La gestión exitosa de tu Cliente Ideal Perfecto es un paso muy importante dentro de tu emprendimiento y requiere las herramientas y estrategias correctas para capturar y nutrir una relación adecuada que pueda traducirse en ventas dentro de tu negocio online.

En el marketing digital un Lead es un cliente potencial, que no es más que una persona que navega en la red con un interés definido o buscando una solución; aunque en un principio no generaran ingresos para tu compañía se estima que una vez entren a tu funnel de ventas, lo harán en el corto o mediano plazo.

Si tienes muy bien definido cual es tu Cliente Ideal Perfecto (CIP), el proceso puede ser mucho más sencillo de lo que crees, ya que con las estrategias adecuadas, puedes “pescar” a tu cliente ideal para que compren tus productos o servicios.

La gestión de leads es el conjunto de políticas, instrumentos, análisis, acciones, tecnología y registro que aplicamos a los leads pescados, con el objeto de que podamos cristalizar la conversión más rápidamente.

Toda actividad de “masajeo” de leads, debe basarse sobre dos pilares:

1. Suministrar toda la información necesaria a tu Cliente Ideal, en donde la intención es convencerlo de que tú eres lo que él está buscando.
2. Seducir a tu cliente ideal desde el primer contacto con la marca, hasta la conversión, si esta se concreta. Es decir, seducirlo constantemente con tu propuesta de valor hasta concretar la venta.

Aquí hay algunos tips que puedes usar sobre cómo administrar mejor a tus clientes potenciales para que se conviertan en clientes leales de tu negocio online.

 

Fases de un buen programa de gestión de leads o clientes potenciales

 

 

Vamos a ver cuales son las fases de un programa de gestión eficaz de clientes potenciales a través de estrategias de marketing que tu mismo puedes comenzar a implementar.

 

• Estandarización

Esta fase se trata sobre la pesca de leads, que se se hace normalmente mediante formularios propios en landing pages, en sites de partners o plataformas de captación externas. Esta información deberá estandarizarse, para que el resultado sea exactamente igual, independientemente de su origen. Adicionalmente, te será muy útil para constituir bases de datos.

 

• Enriquecimiento

Pensar en enriquecer lo más que puedas tu base de datos te permitirá aplicar diferentes estrategias en tus campañas de marketing. ¿Qué quiero decir con esto? que puedes pensar en la posibilidad de recolectar la mayor cantidad de datos tu CIP (Cliente Ideal Perfecto), recopilando información externa como, por ejemplo, nombre y dirección, código postal, etc.  Solo toma en cuenta que mientras más información requieras en tus formularios, menos prospectos se suscribirán.  Por esto siempre sugiero que inicialmente solo se pida nombre e email.  La demás información la puedes obtener con mecanismos que justifiquen el tú solicitar dirección, fechas de cumpleaños y otros.  Te diré como hacerlo en otros artículos.

 

• Rastreo

Después de que el lead haya completado el formulario y se logró el primer contactó las posibilidades son infinitas.

Muchas empresas online incluso utilizan píxels integrados en sus lading pages, en donde una vez tu CIP haya dejado sus datos, podrías rastrear todos sus movimientos por la página para determinar qué despertó más su interés y cuál es su comportamiento con tu página.

Mediante los medios sociales puedes ampliar la información que corresponda al perfil profesional y educativo, chequeos geográficos, comunidades que sigue, intereses, gustos, marcas preferidas, vinculación emocional y afinidad promocional de los leads.

Al recolectar esta información podrás integrar la información con el CRM que uses, por ejemplo, Infusionsoft, Hubspot, o ActiveCampaign, para hacer un seguimiento; es importante conocer esto para que al contactar a cada cliente no lo hagas como si fuera la primera vez que ha entrado en contacto con la marca, cuando no es así.

 

• Evaluación (Calificación de Prospectos o «Lead Scoring»).

Tú puedes calificar a tus prospectos o tu CIP dependiendo de las acciones que tome en tu página web o como interacciones con tus mensajes.  Por ejemplo, si llenó un formulario, si abrió un email, si contestó un email, si hizo «click» en un email, etc.

Para lograr esto, te sugiero crear una plantilla de puntuación con diferentes variables, para luego segmentarlos y evaluar la experiencia con cada uno de los leads.

Para ello, deberás, en función de su origen, darle calidad al prospecto de cliente. La calificación puede ser inmediata, automática o telefónica.

Un buen CRM y la correcta recolección de datos de un sistema de puntuación te permitirá determinar si tus clientes potenciales están calificados como caliente (preparado para la compra), templado (comprará pronto), o frío (no está decidido ni tiene intención de comprar a corto y medio plazo).

 

Mi cliente ideal está interesado en lo que ofrezco ¿Qué puedo hacer?

 

 

Sí, no basta con llamar la atención de tu CIP para concretar ventas. Si quieres que tu negocio online escale al siguiente nivel es de suma importancia que comiences a trabajar en:

 

• Nutrición del cliente potencial.

Una vez clasificados los leads en caliente, templados y fríos, lo ideal es trabajar en los más calientes para concretar ventas ( Si estás comenzando, las ventas las puedes manejar tú), mientras que con al resto de los leads puedes utilizar campañas totalmente personalizadas y automatizadas de email marketing, con la intención de establecer una relación continua en el tiempo y no perder el contacto.

En el proceso de identificación de clientes potenciales templados o fríos, deberás dirigir al cliente potencial calificado hacia la compra de lo que ofreces, con comunicaciones de valor durante un tiempo determinado, con contenido personalizado diseñado para cada etapa, para que pase por las diferentes fases del proceso de venta, hasta transformarlo en caliente, en en donde trabajar la venta y concretar la compra será mucho más sencillo.

 

• Etapa de venta

Los Clientes Ideales que son un prospecto para la venta, los consideras una oportunidad de negocio y tienen una probabilidad de compra “alta” o “muy alta”, transfiérelos a la etapa de venta con la mayor rapidez posible; la velocidad con la que lo hagas y actúes será fundamental para el éxito final.

 

• Seguimiento

Mi sugerencia para que evites la pérdida de clientes potenciales calificados como calientes es que crees un programa de seguimiento vía email o teléfono, que permita comprobar y verificar si se han cumplido los procedimientos comerciales del proceso de ventas, y puedas recibir feedback sobre si el trato de los detalles del contacto fue adecuado.

Conocer el nivel de satisfacción de un cliente puede crear una relación más estrecha. Si sabes lo que le gusta o disgusta puedes determinar las estrategias perfectas de acercamiento para mejorar su fidelización.

Así, podrás evaluar la eficacia de tu proceso de ventas y mejorar el proceso de gestión de clientes potenciales si es necesario.

¿Cómo la gestión de clientes potenciales puede ayudar a tu negocio online?

 

 

¿Por qué es importante tener en cuenta todo esto y no solo quedarnos en mensajes de instagram y comentarios? te cuento las razones:

• Podrás aumentar el volumen de ventas.

La gestión adecuada de tus CIPs puede brindar toda la información necesaria para desarrollar mejores estrategias y mejorar la gestión de un servicio de calidad al cliente, mejorando la rentabilidad de tu negocio. Con una adecuada atención al cliente, estos se motivan para seguir comprando, manteniendo una relación a largo plazo con la marca o servicio.

Piensa siempre en crear sistemas que te permitan automatizar algunas de las tareas que se deben realizar para estimular el movimiento y fidelización de los clientes.

• Tendrás una segmentación efectiva de los clientes.

El análisis de datos de los usuarios hace posible determinar su conducta y optimizar las estrategias de marketing y ventas mediante su segmentación.

Entre las métricas fundamentales para el comercio online y que permiten mejorar las campañas de comercialización están el CTR o click-through rate, que te permite saber el número de clics que obtiene un enlace respecto a su número de impresiones, así como otro tipo de métricas como cuál es el porcentaje de abandonos en el carro de compras, entre otros.

• Impacto en la fidelización de clientes.

El análisis sobre la relación que tienen los clientes con el universo de canales utilizados por la empresa para su contacto, así como conocer el estado del almacenamiento de la información relevante, sirven para personalizar la experiencia de compra e impactar en las tasas de fidelización de los clientes.

• Mejora la adquisición de Clientes Potenciales.

La gestión de clientes potenciales, es una excelente herramienta para mejorar su adquisición. Permite determinar el momento ideal para interactuar con los prospectos y hacer seguimiento a la comunicación, pues permite ver de forma completa el recorrido del cliente en el ciclo de ventas, además de facilitar el diseño de estrategias para llegar a tus clientes potenciales.

• Desarrolla la comunicación.

En la experiencia de compra, la velocidad es un factor determinante. La gestión de clientes puede mejorar la comunicación y la atención de sus necesidades en el momento correcto, ayudando a mejorar la reputación de tu negocio mediante el uso adecuado de de correos electrónicos, propuestas de negocio, invitaciones, newsletters, etc.

 

Si aún no te quedo claro, estas son las razones por las que deberías comenzar a optimizar la gestión de tus Clientes Potenciales

 

 

La gestión de clientes potenciales es una gran herramienta para ayudar a gestionar a tu Cliente Ideal perfecto, concretar ventas y medir el éxito de tus campañas, identificando las áreas que necesitan mejoras y asegurando que tus esfuerzos se utilizan de la forma más eficaz posible. Te permite segmentar a los clientes, comprender sus necesidades, comportamiento y preferencias  y a  desarrollar estrategias de comunicación que te ayuden a establecer relaciones con ellos.

Con el adecuado sistema de gestión de clientes, puedes mejorar su fidelidad y aumentar tu volumen de ventas.

La clave principal está en que en cada etapa de la gestión del cliente potencial se ofrezca contenido de calidad en el momento preciso. Se le da mucha importancia a la fase inicial y por ello, el contenido que se proporciona es un factor crucial ya que es el momento donde se le genera interés, se establece una relación de confianza y se persuade al cliente. ¿Ya comenzaste con este paso?

Te sugiero leer el final de este articulo para comenzar a crear contenidos efectivos dentro de internet.

No lo olvides, no te quedes solo con tu perfil de Redes Sociales para gestionar ventas, es importante recordar que la gestión de clientes es un proceso continuo y requiere un seguimiento y una evaluación constantes si deseas que tu negocio digital escale en su proceso de ventas.

Espero que esta información te sirva para que te animes a comenzar ya mismo a escalar en el rendimiento de ventas de tu negocio online.

Recibe un abrazo de in-Poderamiento!

Edward A. Rodríguez

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Edward A. Rodriguez
Conferencista Transformacional * Autor * Coach