¿Alguna vez te preguntaste qué determina realmente el éxito en la vida?
Si eres coach, formador o líder de equipos, probablemente ya descubriste que no alcanza con tener conocimiento técnico o carisma. Lo que hace que las personas confíen en ti, te sigan y se mantengan comprometidas es algo mucho más profundo: tu capacidad para construir credibilidad y confianza real.

Hoy quiero hablarte de un estudio que se volvió famoso en el mundo de la psicología, pero que fue malinterpretado durante décadas. Me refiero al experimento del marshmallow. Un test que, más allá de lo anecdótico, nos deja una gran enseñanza sobre el liderazgo, el autocontrol… y sobre qué tipo de entornos hacen que las personas confíen.

El experimento del marshmallow: ¿de qué se trataba realmente?

En los años 70, el psicólogo Walter Mischel llevó adelante en la Universidad de Stanford un estudio que buscaba medir la capacidad de posponer la gratificación. Se colocaba a un niño frente a un malvavisco (marshmallow) y se le daba la siguiente consigna: si podía esperar 15 minutos sin comérselo, recibiría un segundo. Si no, solo tendría ese.

Durante mucho tiempo se creyó que este experimento medía el nivel de autocontrol y que los chicos que lograban esperar tenían más probabilidades de tener éxito en la vida adulta. De hecho, se siguió su evolución durante décadas y los resultados parecían confirmar esa hipótesis.

Pero algo no cerraba del todo.

¿Era solo fuerza de voluntad? Spoiler: no.

Durante años, el experimento fue usado como argumento para reforzar la importancia de la disciplina personal.
Sin embargo, estudios más recientes mostraron algo mucho más interesante: la conducta de los niños no estaba determinada solo por su fuerza de voluntad, sino por la confianza que tenían en el entorno.

Un niño que creció en un entorno donde las promesas se cumplen, donde lo que se dice se hace, donde hay coherencia entre palabra y acción… probablemente esté dispuesto a esperar, porque cree que la recompensa llegará. Pero si ese niño viene de un ambiente inestable, donde los adultos no cumplen lo que dicen, donde no se genera confianza, ¿por qué habría de esperar?

Este giro en la interpretación del estudio nos invita a mirar al autocontrol desde otra óptica: no es solo una virtud interna, es también una respuesta al contexto.

La confianza como base del autocontrol (y del liderazgo)

Cuando una persona confía en que el sistema no va a fallar, se puede permitir postergar la recompensa.
Y eso, en el mundo adulto, se traduce en algo muy claro: cuando tus clientes, alumnos o equipos confían en ti, están dispuestos a seguirte, aunque los resultados no sean inmediatos.

El problema no es que las personas no tengan disciplina.
El verdadero problema es que no confían en que el segundo marshmallow vaya a llegar.

¿Qué nos enseña esto sobre liderazgo?

En el liderazgo moderno, la coherencia entre lo que dices y lo que haces es el principal constructor de credibilidad.
Si prometes algo y lo cumples, si sostienes tus valores en las buenas y en las malas, si tu entorno de trabajo es estable, claro y transparente… tus equipos van a confiar.
Y esa confianza es la que permite la paciencia, el compromiso, el esfuerzo sostenido.

En cambio, cuando hay promesas rotas, mensajes contradictorios o reglas que cambian todo el tiempo, las personas tienden a actuar por impulso. Pierden la paciencia, buscan resultados rápidos o abandonan. No porque no tengan “voluntad”, sino porque el entorno no les da garantías.

Ejemplos de líderes que construyen credibilidad real

Líderes como Nelson Mandela o Howard Schultz (fundador de Starbucks) entendieron esto profundamente.
Ambos supieron que el liderazgo no se impone con discursos bonitos, sino que se construye con hechos consistentes, a lo largo del tiempo. No se trata de ser perfectos, sino de ser confiables.

En su trayectoria, cada promesa cumplida, cada valor sostenido, cada coherencia en la acción, fue reforzando su credibilidad. Y eso los convirtió en figuras capaces de sostener la esperanza y el compromiso de miles, incluso en contextos adversos.

¿Por qué muchas personas pierden la confianza en sus líderes?

La respuesta es simple: por incoherencia.
Porque se promete más de lo que se puede cumplir. Porque no hay seguimiento. Porque se dice “confío en ti”, pero después se controla cada paso.

Y esto también lo veo en coaches, mentores y emprendedores digitales.
Cuando tu cliente no ve resultados, muchas veces no es porque tu propuesta no sirva, sino porque no confía en que tu promesa se va a cumplir. Entonces actúa como el niño del experimento: agarra el primer marshmallow y se va.

¿Cómo construir un entorno de confianza?

1. Con transparencia: comunica tus procesos, tus tiempos, tus condiciones.
2. Con coherencia: haz lo que dices y di lo que haces.
3. Con acompañamiento real: no desaparezcas después de la venta. Con reconocimiento: celebra el esfuerzo de tu equipo o comunidad, no solo los logros finales.

La confianza no se construye con un speech, se construye con repetición, con presencia y con resultados.

Cómo evitar la trampa del esfuerzo sin resultados

Muchos expertos caen en la trampa de creer que cuanto más hacen, más resultados obtendrán. Publican contenido sin estrategia, lanzan productos sin validar, y prometen sin medir su capacidad real. Pero si no hay un sistema confiable detrás, todo ese esfuerzo termina desgastando, no construyendo.

El experimento del marshmallow nos recuerda que lo que realmente genera resultados sostenibles no es cuánto hacemos, sino qué tan coherentes somos con lo que prometemos y cómo lo sostenemos en el tiempo. Si tus alumnos, clientes o comunidad perciben inconsistencias, su confianza se quiebra, por más talento o energía que pongas.

Crea procesos simples y sostenibles que puedas mantener en el tiempo. No prometas más de lo que puedes entregar. Mejor prometer menos y superar expectativas, que defraudar por intentar abarcarlo todo.

Cómo aplicar el modelo del segundo marshmallow en tu negocio online

Convertir tu conocimiento en un negocio digital no se trata solo de lanzar un curso o hacer un webinar. Se trata de diseñar una experiencia que genere confianza, tal como lo haría un buen líder.

Aplicar el modelo del segundo marshmallow significa que tus seguidores confían en que, si hoy dan un paso contigo (por ejemplo, descargan un recurso o asisten a una clase), mañana habrá una recompensa aún más valiosa (como una mentoría, un programa premium o una transformación real).

Mide cada paso de tu estrategia según la percepción de confianza que generas. ¿Tu comunidad siente que lo que prometes se cumple? ¿Tus contenidos gratuitos generan suficiente valor como para esperar lo que viene? Si logras eso, no solo venderás, sino que crearás una tribu leal y comprometida con tu visión.

XPX – Xtrategia Personalizada EXACT-i™: una metodología para construir credibilidad

Para que logres todo esto, desarrollé XPX – Xtrategia Personalizada EXACT-i™, un enfoque que tiene como eje central la construcción de sistemas de confianza y credibilidad para coaches, mentores y líderes digitales.

En este modelo, cada paso está pensado para que tu audiencia no solo te escuche, sino que confíe en ti lo suficiente como para esperar el segundo marshmallow.

Porque cuando la gente cree en ti, espera.
Y cuando esa espera se transforma en resultados, tu cliente se transforma.

El impacto en los negocios digitales: más allá de la venta

Cuando aplicas este modelo en tu negocio online, no solo mejoras las métricas.
Generas algo mucho más valioso: clientes que se convierten en embajadores, porque creen en ti.

Uno de mis alumnos duplicó su tasa de retención en seis meses, simplemente por aplicar seguimientos transparentes y promesas concretas cumplidas. Sus clientes no solo se quedaron, sino que empezaron a recomendarlo.

¿Quién eres tú en el experimento?

La pregunta final es esta:
¿Qué clase de líder eres? ¿El que genera confianza o el que deja a la gente esperando un segundo marshmallow que nunca llega?

Porque el autocontrol, la disciplina, el compromiso…
no florecen en cualquier tierra.

Florecen cuando alguien se anima a liderar con integridad, consistencia y verdad.
Cuando hay alguien del otro lado que dice: “Si esperas, yo cumplo”.

Y cuando eso pasa, el segundo marshmallow no solo llega. Llega con ganas de quedarse.

¿Estás listo para comenzar a liderar tu negocio digital?

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Edward A. Rodríguez

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Edward A. Rodriguez
Conferencista Transformacional * Autor * Coach